先飞厨卫小区推广手册

发布者: 先飞  时间:2016-7-25 17:36:23

先飞厨卫小区推广流程:

一、建立专职小区推广队伍;

二、进行小区普查、建立楼盘档案;

三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式;

四、特物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;

五、进驻前的准备(包括物料、产品等);

六、正式进驻及接待与介绍产品;

七、扫楼;

八、参观预约登记、确认;

九、接受预订;

十、举行团购;

十一、小区回访、口碑宣传;

 

建立专职小区推广队伍:

小区推广部(组)一般由2-6人组成,最少2人,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。

1、调整心态:跑小区很辛苦,谁跑谁知道。刚开始跑最容易有退缩的想法,所以,最好是团队作战方式跑小区,由组长带队跑,分工协作。这在很大程度上,杜绝了跑小区人员容易疲惫和半途而废的情况。分工主要体现在区域划分和人员分工上,跑的时候往往是两个人一组。跑完,各自着重总结自己所分的几栋楼的情况。

2、小区推广过程随时了解业务进展情况,总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向。


我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等:

1、在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:

2、需投入多少人?进行多少天?

3、前期的公关费是多少?

4、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

5、预计销售收入有多少?

经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。


目前而言,进驻小区的方式有:

1、租用门面设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻。

3、与其它行业品牌联合进驻。

4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。

8、人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。


不同时期的宣传方式:

1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):

(1)小区建筑期:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。

(2)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。

2、中期(楼盘售完至集中装修期间):

是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。

3、后期(零星装修期):

通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务。


如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

如果可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。

1、切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作:可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。



对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻

进驻前的准备

物料清单:

1、礼品类:2、产品:3、帐篷或者太阳伞:营造气氛。

2、形象台、桌、椅、X展架、KT板、活动展板、产品资料架等。

3、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。(公司提供模版,当地制作)

 

正式进驻、接待与介绍产品:

正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择:

(一)单独进驻

1、 场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、 场地布置:

3.一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。

4.产品展示多采用简易简架。

5.要配有统一的形象台。

6.附近以先飞户外帐篷配合造势。

(二)、注意事项:

1.要搞好物业的关系,事前进行公关。

2.事中要服从他们的管理。

3. 不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。

4.场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力。

5.现场可播放专题片、广告片。

(三)异业联盟,联合进驻

为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。

(四)与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

(五)接待与介绍产品:

1、工作人员必须统一服装(如先飞红色T恤衫),遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业方法。营销中的利益推销法:特性、优势、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题。

3、向业主赠送纸巾、气球、矿泉水等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。

4、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。

5、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品折页、促销活动单张、业务员的名片等。


扫楼

所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。

这些资料、信息要到达业主,才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁、彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。

2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装装时用得着的卷尺、纸巾、小雨伞等。

3、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、促销活动单张、业务员的名片等。

4、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠好随时通知您。”

5、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户,可建议他们去XXXXX地方参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。去XXXXX地方参观一下那里品种齐全,效果也好很多欢迎到我们展厅参观。”说完,可拿出一份《邀请卡》,请业主填一下。


接受预订

顾客逗留一段时间后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:

1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说,“大家工作都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务。要预订的话可到我们这里填一张表和预交订金。”


团购

(一)团购就是集体购买,有些称为集采。团购分二种方式,一是由有影响力的人召集进行集体购买。做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。  

(二)是利用网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站上的以业主的名义发布一些团购电热水器的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以

上可以享受团购价,团购价为最低零售价的XX折。


小区回访、口碑宣传

根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、对较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,重点要说明有活动当天多少户实现了成交,争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产我司的产品和服务过程了是否有兴趣解一下。

在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装好的顾客处看产品的效果。

另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装好机的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。

随着各大家电行业的介入小区推广,小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。

 

注意事项

所有的现场活动的营销人员在推广过程中按本规范执行,也可根据地方实际情况、因地制宜,灵活变通。



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