2015年度最具代理价值厨卫品牌之先飞促销推广培训课堂(第1季)

发布者: 先飞  时间:2016-7-25 17:52:52

猴年春节很快就要来到了,怎样保证先飞节假日促销推广效果最佳化呢?我们给大家以下几点建议:

一、广告多宣传

    一次成功的促销推广活动,其形式与内容是否具有吸引力是非常重要的,这需要全方位的广告宣传来配合。在一定程度上,形式要大于内容,形式即内容。一般情况下,大型活动前一周左右,广告宣传就要全面投放,将市场充分预热起来。做什么形式的广告宣传,要视具体情况而定,报纸广告、电视广告、街道横幅、夹报广告、大牌广告等等,下面讲讲另外经常采用的一些广告宣传形式:

    1、自行车队:现在不少城市都有市政自行车廉价提供给市民使用,可在车子后座捆绑2面先飞彩旗,另外再招聘若干临时工,每人骑一辆车,按照计划好路线巡游全城。

    2、大篷车:可以借亲戚朋友的车,也可以找专业的宣传车租赁公司,大蓬车四面全包,确定路线后,通过扩音器播活动信息,行车速度不超过25km/小时,专人跟车,早上以7:30-9:30为主,下午以4:30-5:30人流高峰期为主。

    3、举牌:雇请15-30个人按身高排成一支队伍,最好是学生,着先飞统一服装,每个人手中举着广告牌,沿街道行走,由于人行走的速度较慢,留给路人观看的时间较长,易于为人记住。

    4、短信群发:通过短信平台,活动开始前的1-3天将活动内容的信息群发给意向客户,字数不能太多,言简意赅,主题突出,清晰明了。这种方式费用低,覆盖面广。

    5、社区广告:在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告,比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等,这类客户多数都要装修入住,购买家具,社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出,抢先占据了消费者的心智。而当今营销战不仅发生在市场上,更关键的战争是发生在消费者的心智层面上。

通常情况下,开展促销活动之前,店面要拿出预期销售额的10%-20%来投入广告,通过这些全方位的广告,达到“造势”的效果,市场炒热起来。

 


 


 


 


二、员工要兴奋

   “三分策划,七分执行”。没有良好的执行,再好的方案也只是废纸一张。

那如何让员工富有执行力呢?要让员工富有执行力,首先就要让员工兴奋起来,只有他们兴奋起来,工作才有干劲。

    1、坚持晨会制度:团队管理的一个重要原则就是情绪原则,坚持晨会制度,每天早上花10-20分钟的时间组织员工跳舞、分享案例、高喊目标等,引导员工的情绪,提升员工的士气,这样他们工作才有干劲。

    2、导购激励方案:做大型促销推广活动,一定要给导购设立很多奖项,让多数人都有可能通过努力获得荣誉与利益,这有利于提升团队的凝聚力与战斗力。

    3、促销动员会:促销动员会放在活动前一天,最好是晚上,会议一定要隆重,每个人精神倍受鼓舞,通常促销动员会要突出这么几个内容:

   (1)活动准备期间的团队人员的工作照片、视频等,再辅之以音乐,让参与的每个人都感受被关注、被尊重,这样他们更会卖力;

   (2)导购激励方案,参照前文;

   (3)公布活动的销售目标,即冲刺多少销售额,目标必须依据掌握的准客户数量而制定,具有科学性和可实现性,这样才有实际意义;

   (4)销售细则,包括送货时间、产品折扣、意外事件等临时注意事项。

三、撒网捕大鱼

    活动前有必要开展小区摸底与推广,全面撒网,深挖意向客户,跟他们进行一对一的沟通服务,使之成为准客户。开展活动前,对当地的小区进行认真仔细的调查和摸底,特别是即将交付、刚交付、装修高峰期的楼盘。通过投资单位、装修队伍、售楼部、物业及业内人士对调查对象进行详细的了解,包括小区的类型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等,将这些信息详细的记录下来。

在掌握小区的第一手资料后,选择最佳的进入方式:

    1、扫楼:小区推广人员零星入户拜访;

扫楼是小区推广是一个极为关键的步骤,需要挨家挨户的入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。

   (1)入室前注意仪表和仪容,彬彬有礼;

   (2)最好带上卷尺、计算器、小礼品等;

   (3)面对业主要从容自信,不慌不乱,“你好,我是先飞厨卫的,我们公司是一家以品质打造品牌的负责任的大企业,有一些活动的资料想给您看看。”

   (4)一定要向业主索要电话,“到时候有一些优惠,好随时通知你”;

   (5)一般可2-3人一组,男女配合,女性入户宣传,男性负责记录。

    2、设点宣传:在小区内设点,放置太阳伞、拉条幅、布幅、X展架等很容易聚集人气的宣传物料;

    3、物料发放:由物业管理处或售楼处代发宣传资料,这也是比较普遍的方式,容易操作;

    4、联合:与其他行业品牌联合进驻;

    5、赞助:赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、业主联欢会;工作人员必须着公司统一服装进入小区,主动出击,向业主派发单页、小礼品,并引导其至展示地点参观,介绍本次活动的内容和方案,并详细登记客户的信息。

    6、后续:客户信息搜集之后,要对其进行筛选、跟踪、消化,对有意向的客户,一定要邀请他到门店参观,可以给他邀请函,客户可在活动期间内凭邀请函领取小礼品或更优惠的价格,享有VIP的待遇。活动前的一天,工作人员再电话确认业主是否过去,并强调业主一定要携带邀请函来现场。记住,活动现场一定要安排专人回收邀请函。

 


 


 


 



四、产品特优惠

    如何提升客户对促销活动的关注度?让顾客发现我们的活动确实是让利了,比平时购买是划算了,这样他们才会动心,所以促销活动就不能搞噱头,实实在在的优惠,通常先飞厨卫可以采取两种产品优惠方式:

    1、特价促销:促销活动期间,折扣力度一定要比平常大,而且活动结束后,折扣恢复到正常水平。

    2、标示牺牲品:标示牺牲品是牺牲品定价的应用,专卖店拿出一两款价格特别低廉的牺牲品作为号召,吸引消费者前来抢购,并希望消费者能顺便购买其他产品,或转而购买比牺牲品价格更高的产品。实施要点:

   (1)牺牲品的定价要非常低,与正价品的价差要形成强烈冲击的效果。

   (2)牺牲品的选择应遵循以下原则:滞销达6个月以上并即将从店内下线的产品;总公司宣布准备退出市场的产品;总公司为促销活动特别开发的产品;禁止将店内一直正常销售的产品作为牺牲品。

   (3)活动结束后,牺牲品将不能再陈列于店内,因此在活动宣传中应注明“数量有限,售完为止”的标示内容。

五、卖场有气氛

    顾客到门店购物,70%以上的决定是在门店里面做出的。良好的终端气氛,对门店销售有着非凡的贡献。在节假日、周末休息日或促销期间,先飞门店一定要创造出有效的销售氛围。

    1、利用宣传物料进行氛围营造:

   (1)促销物料:具有很强时限性,以促销信息宣传为主的物料;例如单页、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、X展架、抽奖箱等;

   (2)形象展示物料:促销信息性不强,偏重于氛围装点营造的物料;例如帐篷、拱门、太阳伞、地毯、气球、促销台、彩带、彩旗、气模等;活动内容本身可以简单或者平常,但是在布置上不能马虎。店面一定要通过宣传物料的布置产生强大的视觉冲击力和吸引力。

    2、样机和赠品的陈列:通过机身贴、爆炸贴、热卖贴、店长推荐贴等对样机进行促销氛围装点,传递促销信息;通过对先飞赠品、大礼包的集中、整齐的陈列,产生强大的视觉冲击力;

    3、促销声音传播:促销活动前,工作人员需检查卖场的音响是否正常,调试音响的音量、声调、覆盖面等,确保卖场里的每块区域都能清楚的听到播音。

    活动期间内,安排专人进行播音,要求普通话标准、吐字清晰、声音响亮。播音的内容主要有两种:一是关于先飞品牌和宣产品传;二是销售提示,包括本次促销活动的介绍、门店介绍等,还包括“诱惑性”解说。

例:“好消息:恭喜×××顾客刚刚在本店成功选购价值××元的先飞产品!”“现在距离活动结束时间不到××时间,请卖场工作人员加快进度,陪同顾客选购好称心如意的产品。”“活动时间不多了,请各位赶紧选购产品先飞,机不可失,失不再来!”通过“诱惑性”解说,让顾客产生紧迫感,促使其尽快成交。值得注意的是,每次播音的时间控制在3分钟以内,两次播音间隔时间保持在10--20分钟之间,否则会影响顾客的购物心情。期间播放喜庆音乐,烘托气氛。

 



    4、人员形象塑造:促销现场工作人员的形象也是影响促销氛围的一个重要方面。活动期间内,所有工作人员须穿工作服,导购人员还要配备统一的绶带,着黑色布鞋或平底鞋,切不可穿高跟鞋。女性工作人员如有长发须盘起来,保持清爽整洁,切不可化浓妆;男性工作人员不可留长发,前面不超过额头,后面不超过领口,更不可烫发。同时,在场的每个工作人员都要充分明白活动内容,在给顾客介绍先飞时要注意自己的言行举止,做到真正为顾客做好顾问的角色。在中场休息时或用餐时须轮换,保证柜台前随时有人招呼。

    5、现场互动活动:如现场抽奖、进店有礼、路演等,能聚集人气。时间不能太短,一般不少于1个小时。如果有抽奖,必须将中奖名单进行现场公示,同时还要让中奖者和卖场负责人合影,使其产生自豪感。

活动结束之后,工作人员要进行回访。根据产品预订及成交的名单,逐一对各顾客进行回访,了解他们对产品质量、送货服务、工作人员的满意度。对因故没有来活动现场的顾客,介绍活动的情况,重点要说明有多少顾客实现了成交,表达希望他参加下次促销活动的想法。



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