跑小区,出效益

发布者: 先飞  时间:2016-7-25 17:32:17

    守在门店等生意,是坐商。主动跑小区找生意,是行商。当前的市场是行商积极成交,坐商备受煎熬。研究表明,同等门店,行商成交量是坐商成交量的3-5倍,可见差别非常巨大。那么该怎样跑小区才能真正出效益呢?

一、小区操作成功的关键

    1、团队作战

    跑小区很辛苦,谁跑谁知道。刚开始跑最容易有退缩的想法,所以,最好是团队作战方式跑小区,由组长带队跑,分工协作。这在很大程度上,杜绝了跑小区人员容易疲惫和半途而废的情况。分工主要体现在区域划分和人员分工上,跑的时候往往是两个人一组。跑完,各自着重总结自己所分的几栋楼的情况。

    2、信息及时梳理

    及时梳理信息很重要,这是致胜的法宝。跑了一天,我们头脑里原本清楚的人和景,搅到一块都成浆糊了,分不清每个业主是什么情况。

    这时,我们才发现:手里的两个法宝,一个记事本或者一张表格就派上了用场。别看这么一张小纸,几个小字,却让我们很容易把一天跑小区的成果无遗漏地总结好。

    3、跑小区是跑到业主心里

    去装修率比较高的小区,最好不要拿着单页往门缝塞,也不要往墙上贴。要明白:跑小区有个宗旨——绝不做业主不喜欢的事,也不做物业不喜欢的事。其实跑小区就是为了缩短与用户的距离,赢得客户的信任,如果干业主不喜欢的事,结果只能适得其反。

    我们相信:小区里面所有的人,包括设计师、装修工、水电工、运沙子和水泥的、清洁工、物业人员、卖瓷砖等其他产品的业务员,都是能给我们带来口碑和销量的重要资源,都是一条条销售通路!所以,我们最喜欢跟所有人交朋友,聊天,从中收集信息。所以,不管什么情况下,我们总能第一时间知道业主在不在?什么时候来?

    4、自我管理,薪资体系是关键

    在跑小区的人员中,很多是不用打卡也不拿底薪的,但是这群不打卡不拿底薪的人,比谁都干劲十足!其实仔细考虑,对于小区人员,自我管理是最有必要,因为小区工作一切以业主为中心,需要以灵活的时间为保障,死板的监管没有任何意义!


二、小区操作步骤

    1、前期工作

   (1)小区信息的收集:填写《小区信息登记表》

    小区信息收集的内容:交钥匙的时间/地点/户型/性质等。

    小区信息如何收集?

    *90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识,很多信息就不会错过。

    切记:店面人员要及时把信息返馈到店面经理。

    *小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。

    *领导层要负起监督的力度,每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位,员工执行力自然会强。

    (2)在交钥匙的时候开始做宣传的预热,通过公关使物业或者房地产公司使用印有“先飞厨卫”标识的钥匙扣,以及在交钥匙的时候发放小礼品和先飞产品宣传资料,使客户第一时间能接触到先飞厨卫,了解先飞厨卫,也为后续宣传做好铺垫。

    (3)小区的结构尺寸图

    *单位小区:由于单位小区一般没有宣传的海报,我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。

    *商业小区:可以直接在售楼处获得。

    注:在获得小区平面图后进行效果设计,一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。

    (4)做好公关工作

    可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司,确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到先飞厨卫。

    (5)交钥匙现场

    在交钥匙的现场配备导购员2-5名(统一工装)、太阳伞若干、及先飞厨卫帐篷若干,先飞厨卫宣传礼品袋(内装宣传资料和小礼品),加深顾客对先飞厨卫的好感,同时可以起到宣传作用。

    2、小区中期工作(广告进场布置)

    现在很多小区的物业管理都比较严,这时需要小区业务经理做一些公关工作,特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作,把其他行业的业务员挡在门外,从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。当然,业务员的业务水平也要加强,最好能在每个环节都能独挡一面。

    *形象广告

    选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告(楼房封顶后立即进场)。记住我们的格言——"广告最大意味着品牌最大",先建立品牌高度和提升品牌拉力。

    *破坏性广告(密度型广告)

    为了节约成本,我们不能把小区内所有的广告位置做到最大,但我们可以把所有位置以小广告的形式占完(比如形象喷绘,彩旗等)让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的"第一品牌"很无奈。

    注:单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。

    *业务开展

    小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种:单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。

    *单位小区

    适合采用集体采购模式(俗称团购):即在规定的时间给予特别的价格,且根据定单量的大小,价格方面作阶梯状变化。

    √团购现场一定要选择在新房住户的住址。

    √正常周四、周五进场预热,周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定,预热时间越长,效果越好,当然人力成本也会增加。

    √现场布置要有气势、有霸气,另还需有声音设备、图象设备。

    √要有团购特价理由,备讲解用。

    √团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法:在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知;在单位局域网发布团购信息。

    *寻找客户代表

    办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人(即在单位上班时间长,岁数较大的人)都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注:客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。

    注重安装完毕一套,同时把软服务做好,一定要有电话回访。让每一位选择了先飞厨卫的客户都只说好话,成为我们忠实又免费的"业务员"。




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