怎样拜访意向客户?

发布者: 先飞  时间:2016-7-22 11:16:27

一、坚定进店目的

  面对日益激烈的竞争,各个行业都在积极地开发新网点——电器、家私、流通、餐饮、商超......你想把这个空白网点补上,别人也想。所以,店老板每天会面对很多这样的业务员,麻木,厌烦,在所难免。所以,几乎在你进的每一家店,老板都会重复这几句话,“生意不好”、“卖不动”、“ 不需要”、“这个有了”、“我没兴趣”......。如果单纯因为老板一句推辞而转身离开,开拓成功率一定很低。

  在这个时候,你一定要坚定,你进店的目的是什么?你要拿下这个网点,补充空白渠道,增加可能销售……想到这个,你应该明白一点:只要老板往外不赶,那就要一直耗下去,至少他并没有因此对你反感。他默认你在那里讲,就代表可能对你的产品有兴趣。

二、进店之前你要注意什么

  1、你的形象赋予产品性格

  市场上的你,不只代表公司,更代表了产品,在老板不了解产品的情况下,你的性格就赋予了老板眼中“产品的性格”。

  正所谓人要衣装,佛靠金装,每个人对美都有追求。如果你是一个店老板,眼前突然出现一个“朋克”风,会是惊喜,还是惊吓?亦或是你穿着背心大裤头,踢拉着拖鞋,你会是什么反应?你的服装干净整洁、给人一种干练的感觉,本来就是一种稳重做事的形象,你的产品肯定也差不了!

  2、细节决定成败

  开门。开店,大多数都是开门迎客的,但是也不排除这家店面的门本来关着。如果你这时候进去,除了敲门轻开之外,一定不要忘记,将门保持原来的状态。如果老板有要求,再按照他的要求来。

  抽烟。切记一点,进门的时候,嘴里不要叼着烟!你既不是顾客,也要表明你不是“盲流”。而且,你能保证所有的店老板都喜欢抽烟吗?

  下雨。开发意向客户最辛苦,下雨肯定不会停下。如果你这时候去,记得进门之前在门前的纸板上蹭蹭水,如果门前没有,你可以帮老板铺上的。并且不要忘了雨伞,还是放在门外好。

三、进店之后要“眼观六路,耳听八方”

  1、看证

  每个店都会有各种证,进店之后要先看。因为这些证件一般会透露出两个信息,一是老板姓名,二是开业时间。如果开口喊出“刘老板”“刘哥”,无形中就拉近了距离。开店时间能侧面反映该店的信誉度,开店时间越长,信誉度越高。

  2、看老板

  进店后,首先要观察老板。为嘛?如果是女的,那就别递烟了,因为大部分女士都不喜欢;要是男的,递上一根烟。

  别上去就一声“你好”,看看老板在干嘛。要是在看电影、打游戏、看报纸,一定在心里想想,有什么共同话题。

  3、看竞品

  进店之后一定要仔细观察店内同价位、同档次的竞品(巡店之前要做充足准备,它的价格、政策、市场支持、铺货情况等等),快速组织语言,比较我们与竞品之间的优劣(品牌、包装、价格、利润、政策等)。

  4、会沉默

  如果店老板正在与他人交谈,千万不要打断别人说话,一是出于礼貌,二是你可以从中了解一些有用的信息,这会对你有帮助的。

四、进店开口讲重点

  一般情况下,进店主讲有几点:我是谁,我的品牌与产品优势,广告投放、价格、利润水平、营销政策、售后保障、投入与支持等。讲了半天,很多老板都会表现的无动于衷,原因在哪儿?你讲这么多,难道想让老板用同声传译的思维能力自己算利润吗?

  老板最在乎什么?利润,你应该直接告诉他,我的政策能给你带来什么,帮你怎么赚钱,并且有理有据,合理合法,他一定会认真听。



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