经销商更需要清晰的定位

发布者: 先飞  时间:2016-7-22 11:52:52

    有经销商朋友讲,我这边农村市场庞大,我想找一个便宜的牌子,用来覆盖农村市场,因为我这边农村市场消费比较低。乍一听,好像有道理。细一想,问题都来了。

    当代中国社会,消费者的分层是非常明显的。有消费高端品牌的人群,有消费中档品牌的人群,有消费低端产品的人群。经销商由于自身定位各不相同,选择经销的品牌也分高中低档,覆盖的消费人群也各有侧重。选择哪类品牌,服务哪类客户,这就是经销商的自我定位,当然非常重要。没有明确清晰自我定位的经销商,就可能随时被纷繁复杂的市场牵着鼻子走。

    那么问题来了,厨卫行业中有没有哪家品牌,可以帮助经销商全面覆盖高中低档所有消费人群呢?我们的答案是基本没有,这也是违背营销学的基本原理的。

    以厨卫一线品牌为例,他们高高在上,高举高打,以走KA渠道为主,一套烟灶正常定价在五六千元,他们抢夺的是中国最优质、最有消费实力的客户人群,这就是他们的定位。那么,你让他们在三、四线市场也这么牛皮轰轰,那不能够啊!没有通吃的品牌,哪怕是一线品牌也不能,各有各的定位,各有各的市场。

    再说厨卫行业的小品牌、杂牌、擦边球等,它们除了低价一无所有。他们在乡镇市场、农村市场是有一定的销售空间,有一部分低端消费者在购买与使用,这部分消费者由于消费能力所限,是价格高度敏感者,这类消费者其实也是最低端、最没有市场价值的消费者。

    这类低端产品基本上都是偷工减料的产物,产品质量没有保障,经销商利润低,售后问题多,供货周期长,基本没有市场支持与市场保护,更没有品牌规划与投入,厂方处于最原始起步阶段,如此等等。如果经销商找这类小企业合作,并致力于主要服务而不是提升最没有市场价值的消费者,那么经销商基本不可能有大的市场作为,乃至经营都会出现困难,稍微有一点品牌意识的经销商基本上对这类小企业都是敬而远之的。试问,如果它们低价就可以那么好做,也没有见它们做成大企业、大品牌啊?

    在厨卫行业里,中档品牌、中档产品市场占有率在60%以上,先飞就活跃在这块最庞大、最有潜力的市场上。先飞公司坚持贯彻“双驱动战略”的承诺,即一手抓先飞渠道推动,让先飞各渠道客户赢得比较好的投资回报率,让先飞消费者获得高品质、高性价比、优质服务、美观时尚等的先飞产品;另一手抓先飞品牌拉动,即公司将持续不断提升先飞品牌的知名度与美誉度,持续不断对消费者心智层面展开投资。2015年,先飞公司全年重磅投入中央2套、中央7套电视广告,让先飞品牌深入人心,让先飞产品进入千家万户。



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