先飞促销推广活动注意事项

发布者: 先飞  时间:2016-7-22 10:02:07

    国庆节马上就要到来了,先飞全国经销商朋友们很多都在筹备大大小小的先飞促销推广活动,那么先飞促销推广活动需要注意哪些方面呢?

一、活动造势技能

    1.1 造势考虑因素

    造势是促销推广活动中非常关键的一环,造势提升人气,人气决定财气。那么,如何有效造势呢?我们可以从三个方面去考虑:

    1.造势时间的选择:一般选在人流量大的时候,比如节假日、门店开业或商战期间等。

    2.造势地点的选择:这应该符合三个原则:商圈核心区或人流量大的地方;人流比较容易停留的地方;信息干扰不大的地方。

    3.造势方法的选择:造势的方法就是吸引眼球的方法,它一般应该符合4个特点:群众喜闻乐见、感兴趣的;形式新奇、让人耳目一新的;内容大方、健康的;震撼的、让人不自觉停留脚步的。同时,一定注意不要哗众取宠,让人反感。

    1.2 造势的方法

    具体而言,造势的方法主要有:现场布置(利用先飞帐篷、拱门、户外活动展架、广告播放机、POP、海报、机身贴、条幅、X展架、吊旗、彩旗、车体广告、立牌等)、产品展示与演示、销售人员统一培训与着装、先飞促销品与大礼包堆头展示、腰鼓队、路演、户外媒体广告等。在促销活动中,我们一定要做到“让实惠看得见”,要清晰、明白地向顾客传达这样一个信息:“赶快行动,这些礼品与实惠就马上属于你!”

活动中销售人员主推产品卖点也应成为活动造势的一个重要组成部分,通过销售人员讲解引起消费者的强烈关注,形成与周围其他品牌的差异,在热烈的活动气氛中促成消费者心甘情愿地购买。

 


 

 


 

二、利益点设置技能

    2.1 利益点的设置原则

    1.不同的地区、不同的消费水平、不同类别的消费者对利益点的偏好是不一样的。在一级城市,消费者对活动地点、产品本身、产品卖点等偏好更为明显,二三级城市受消费水平的限制,消费者会对“现金返还”、“打折”、“买一送一”、“以旧换新”等活动表现出更大兴趣,这些都应成为我们设置利益点时所考虑的重要因素。

    2.利益点的设置应注意控制成本。比如,对于送“先飞大礼包”,只要对所赠大礼包进行充分有效的价值挖掘,就可以达到既吸引消费者,又控制成本的目的。

    3.利益点的设置还应该与特定产品型号联系起来。我们可以在主推型号上设置的利益点大些、多些,其他型号则小些、少些。

    2.2 利益点的表现方式

    1.通过POP、海报、条幅、单页等资料物料表现

    我们必须注意海报内容与单页内容的差异性问题。海报的最大功用是吸引顾客的目光,并使之聚集到活动现场来。一张信息量太多,主题不突出的海报就是一张无用的海报。而宣传单页的最大功能是传递活动利益点及发布详尽活动信息。因此内容应该详实、明确、利益点突出,能让消费者了解我们在做什么,而消费者可以从中得到什么。

    请大家不要忽视宣传单页这一工具,它能详尽表现POP广告、海报等所不能讲清楚的活动利益点及活动信息。另外,宣传单页还有一个更重要的功能是拦截消费者,并帮助消费者与我们的品牌进行信息交换。

    2.通过现场的促销品、大礼包堆头展示来表现

实实在在摆在面前的东西比白纸黑字更具说服力,这是活动利益点的直接诉求。虽说货卖堆山,但促销品、大礼包的展示不能随便胡乱堆砌,要加以装饰,要像出嫁的新娘精心打扮。

    3.通过活动现场和售点的解说来表现

    (1)利用手机卖场或广场的广播、LED屏幕等来传送我们活动的利益点。

    (2)户外活动主持人在活动过程中不断重复活动利益点。

    (3)销售人员在顾客购买时向其解说利益点,如折扣、返现、送赠、以旧换新等。

    通过以上叙述,我们明白了造势及利益点的设置是促销活动成功的重要保证;同时,两者还存在着相辅相成、互为促进的关系,造势为活动利益点的诉求提供铺垫与基础,活动利益点是造势的目标,并推动造势的进一步升温。

 


 

 


三、活动实施技能

    3.1 活动准备

    1.了解活动的背景

    任何一次促销活动都是在一定的市场背景下开展的,都要具有目的性和针对性。在策划一次促销活动前,业务人员、促销人员要弄清以下问题:

    (1)我们处在一个什么样的市场?

    (2)这个市场的特点及竞争格局是怎样的?

    (3)强势品牌近期有什么举动?

    (4)我们的促销活动针对什么而举行?我们要达到什么目标?

    (5)我们准备投入多少资金、物料、人员,这些资源如何有效组织在一起,有多少社会关系可以利用?

    (6)我们会在促销活动中遇到什么困难?哪些可以克服,哪些不能?需要怎么办?

     回答了以上问题,我们的促销活动才不至于流于形式,缺乏方向。

     2.确定活动目标及主题

    (1)促销推广活动的目标一般包括抢占市场份额、推广新产品、处理库存、提升品牌形象、遏止和打击竞争对手等,一次促销推广活动的目标往往是多方面的。目标的制定根据活动性质会有不同的侧重,但一个完整的方案至少要涵盖以下三个指标:

    ①完成多少销量,这是一个量化指标;

    ②增加多少市场份额,这也是一个量化指标。如某天先飞产品销量占该类产品市场的X%;

    ③先飞品牌形象的提升,这是一个抽象指标。但是,其绩效影响可在后续时间表现出来。

    (2)活动主题及口号

    一个促销活动的主题语要简洁明确,具有针对性,要有连续性;语调应时尚大方,朗朗上口,富有感染力,并遵循先飞品牌的定位,如“先飞 让生活快乐起来!”、“快乐先飞 快乐厨房”、“品质先飞 品质生活”等。

    (3)确定参与活动的产品款式,如四川先飞主推的先飞感恩套餐等。这应根据各地的市场具体情况而定,但必须符合总部制定的“主推产品”原则。

    3.2 活动的执行

    1.户外活动的布置。

    一般说来,户外活动的布置应注意以下事项:

    (1)充分考虑活动范围及场地面积,避免出现场面狭小的情况;

    (2)充分利用事先与市场确定的活动场地,最大限度地发布活动信息。

    (3)保证活动所需各类物料的准备充分及拿取通畅。

    (4)要突出“活动主题”,加大品牌宣传,提升品牌形象,有利于造势。

    (5)有对活动出现突发情况的应对措施(如应付现场起哄,出现争执等问题)。

    2.售点的布置

    促销品、大礼包等陈列应注意以下几点:

    (1)外观破损或存在质量缺陷的不能出样。

    (2)保持促销品、大礼包堆头展示整洁有序,并实行专人管理。

    (3)对所有展示产品,应事先调试或由技术服务人员检测,以避免促销现场出现问题。

    3.POP的使用

    POP怎样使用呢?我们先了解一下几种不同类型的POP,分别具体讲一下各自使用情况。

    (1)海报

    海报是售点最常出现的POP之一,是产品信息或促销活动告知的重要载体。海报更多体现的是促销活动的主题或主推产品的利益诉求,而非详细的“告知”。

    (2)条幅

    条幅在售点的使用相当普遍,可以在较远的距离给顾客传达品牌和产品及促销活动的信息,通常设置于售点正上方或人流通道处。

    (3)小立牌、X展架(易拉宝)

    立牌或X展架(易拉宝)可以对产品特点直观呈现,顾客在观看时,应会对相关内容进行询问,这样就能增加我们销售人员的介绍机会,有助于最后达成交易。

    (4)宣传单页

    宣传单页有两种:一种是售点现场的产品信息单页,要放在有关产品旁边,方便顾客取阅;另一种是促销活动使用单页,可以在现场散发,也可以在人流量高峰期的其他地方来发放,这样可以达到有效拦截消费者的目的。

    (5)吊旗、彩旗

    吊旗与彩旗可以充分吸引顾客的视线,以成规模的数量布置在可以吸引顾客留意的市场位置,比如顾客高流量的区域及有关产品附近。

    了解了POP的布置,就可以在售点中加以灵活应用,结合重复统一、简明对称、最大化的使用原则,从而达到增强视觉冲击力,聚集人气,并为最终实现销售提供机会。

    4.活动执行中应注意的问题

    (1)如何应付冷场的问题

    冷场是促销活动中常出现的现象,形成冷场的原因很多,一般有:

    ①活动利益点设置不明确或打动不了消费者。

    ②造势不成功,腰鼓队、路演、车体广告等没有营造出热闹或热卖的气氛。

    ③售点的布置不成功,物料渲染力度不够,也不能有效传播利益点。

如果解决了以上问题,出现冷场的可能性就不大了。

    (2)户活动现场与销售门店的衔接问题

    大型户外活动的活动现场与销售门店可能并不在同一处,要充分利用活动利益点吸引消费者到达销售门店,比如:凭优惠凭证购产品时,奖品及产品必须到销售门店领取。不能出现“户外热热闹闹,门店冷冷清清”的场景。

    (3)人员分配及现场控制的问题

    促销、后勤等人员必须做到有效分配;现场控制则需要做好以下几个方面:

    ①准备好造势改进方案。

    ②准备好利益点备用方案。

    ③时间明细化,任务明细化,责任到人。

    ④考虑不可预见因素,执行中避免人、财、物的浪费。

    3.3 活动总结

    促销活动的绩效评估应从以下几个方面去考虑:

    1.是否达到量化指标。

    2.是否很好的传播了品牌及活动信息。这可以从两个方面来看,一是户外活动现场和门店是否一直保持旺盛的人气;二是在户外现场和市场散发了多少宣传单页,单页的有效利用率有多高。

    3.是否形成对工作流程新的改进意见。

    4.人员是否到位,各项工作是否及时跟进并完全落实。

    5.物料是否备足,是否做到充分利用。

    6.费用是否超支。

    一旦促销活动绩效评估内容确定,总结活动存在的不足之处,提出活动的改进措施也就水到渠成。



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